高效銷售教導-銷售人員訓練與技能優化
學習對象
中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
認知情境領導的四種模式 – 指揮，教導，支持，授權；
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃，行動，回顧；
解讀教導策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例；
區分教導對象的四種類型 – 明星，優秀者，差勁者，不足者；
明確銷售規劃的三項任務 – 區域管理，客戶管理，競爭分析；
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰術，行動，資源。
課程特色
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。
課程內容
1．銷售教導定位
觀察他人行為表現
提供反饋、建議和指導
為持續改進而建立合作伙伴關系
2．情境領導模型
指示 – 提供具體指導，提升專業技能
教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續指導
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權 – 鼓勵獨立工作，發揮下屬潛能
3．銷售教導循環
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結訪談得失，取得一致意見
4．教導對象類型
明星
表現優秀者
表現差勁者
表現不足者
5．銷售教導的四個誤區
低估被教導者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續的行動
6．銷售經理：最佳教導實踐
清楚何時進行教導或推銷
確定對誰進行教導，盡早介入
清楚教導重點，激發團隊潛能
7．銷售規劃的三項任務
區域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析
8．客戶管理的關鍵步驟
SMART 目標和SWOT 分析
確定戰術運用
編制行動計劃
列明所需資源